藍(lán)鯊服裝讓品牌代理走出新方向

藍(lán)鯊服飾有限公司于1999年成立，主要業(yè)務(wù)代理分銷國(guó)內(nèi)外中高檔男裝品牌。先后代理過(guò)洛茲、雅戈?duì)枴⑸忌嫉葒?guó)內(nèi)外中高檔知名男裝品牌。

　　藍(lán)鯊服飾早在1999年就取得了香港老爺車中國(guó)區(qū)總代理，現(xiàn)已在全國(guó)各地主要城市設(shè)立專賣店（廳）1000多家。市場(chǎng)規(guī)模與影響與日俱增，銷售業(yè)績(jī)更是卓爾不群，藍(lán)鯊服飾憑借多年經(jīng)營(yíng)品牌之經(jīng)驗(yàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)，取得了意大利知名男裝品牌“jean&shark”中國(guó)地區(qū)總代理，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的經(jīng)營(yíng)及管理業(yè)務(wù)。

　　每個(gè)國(guó)際大品牌在其成長(zhǎng)過(guò)程中，必定形成了一套行之有效的運(yùn)營(yíng)體系和管理方式，樹(shù)立了獨(dú)特的品牌形象。這些品牌在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，選擇異地代理商經(jīng)營(yíng)品牌是常用辦法。在此基礎(chǔ)上，代理商的運(yùn)營(yíng)能力常是國(guó)際品牌的授權(quán)考核要點(diǎn)。

　　正是基于對(duì)代理商與國(guó)際品牌之間關(guān)系的深刻認(rèn)識(shí)，藍(lán)鯊服飾的決策者姚文明先生指出：代理商要成為這些國(guó)際品牌值得信賴的合作伙伴，首先需要了解品牌的文化和品牌特色，并要熟悉多個(gè)品牌、以及競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的運(yùn)營(yíng)模式；而除了這種國(guó)際視野之外，代理商對(duì)所選擇的代理區(qū)域的消費(fèi)文化、運(yùn)作品牌的市場(chǎng)環(huán)境等了如指掌，并能用恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略開(kāi)拓市場(chǎng)；最重要的一點(diǎn)是，代理商要有和品牌持有者對(duì)品牌的價(jià)值體系的認(rèn)同，并能在代理運(yùn)作中保護(hù)、擴(kuò)大品牌的價(jià)值。而實(shí)施品牌策略聯(lián)盟，不僅將大大提高代理商的本土化運(yùn)營(yíng)水平，還將使一個(gè)代理商形成同時(shí)代理多個(gè)國(guó)際品牌的能力。拓展其在全球品牌資源中選擇經(jīng)營(yíng)的空間。

　　這次藍(lán)鯊所選定的意大利JEAN&SHARKS品牌風(fēng)格：時(shí)尚、休閑、高雅、個(gè)性。工藝精細(xì)到位，款式清新而受到了向往時(shí)尚和休閑生活的都市白領(lǐng)的青睞和追捧，塑造出一個(gè)個(gè)瀟灑自如、剛?cè)岵?jì)的現(xiàn)代男性形象。

　　箭魚(yú)鯊服飾誕生于1983年，品牌創(chuàng)始人和首席設(shè)計(jì)師是意大利人GIUSEPPEDICICCO，他出生于一個(gè)外交世家，從小就對(duì)航海和冒險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)有著極大的興趣，經(jīng)常和父親一起出海航行，完成他心目中的探險(xiǎn)。在十幾歲時(shí)，GIUSEPPEDICICCO隨父母在中國(guó)北京居住過(guò)一段時(shí)間，其間，東方文化對(duì)他產(chǎn)生了巨大的影響。

　　GIUSEPPEDICICCO在米蘭時(shí)裝設(shè)計(jì)學(xué)院畢業(yè)后，赴美做了5、6年的設(shè)計(jì)師。1983年，他顯著的天分開(kāi)始嶄露，意大利的rinanscente百貨公司向他遞出了橄欖枝GIUSEPPE的事業(yè)從此開(kāi)始拉開(kāi)了序幕，那年，GIUSEPPE才29歲。GIUSEPPE在米蘭viaclaudio大道有了自己的設(shè)計(jì)工作室，同年，以JEAN&shark這個(gè)充滿了海洋味道和氣息的名字正式出現(xiàn)在國(guó)際服裝舞臺(tái)上。

　　至今“箭魚(yú)鯊”品牌時(shí)已秉承的世紀(jì)制衣技藝和信念，另一方面帶領(lǐng)品牌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成衣市場(chǎng)上逐鹿中原，與時(shí)俱進(jìn)，迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，同時(shí)不斷擴(kuò)張國(guó)際版圖。當(dāng)然，JEAN&shark最得意的就是于2000年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并已在中國(guó)開(kāi)設(shè)數(shù)家極具規(guī)模專賣店及專柜。JEAN&shark這樣詮釋生活――人生永遠(yuǎn)充滿希望，應(yīng)滿懷自信地去面對(duì)困難，在得意時(shí)要懂得享受人生，在失意時(shí)要處之泰然。

　　姚文明先生認(rèn)為，品牌代理商與品牌持有人是利益共同體。而要想讓代理品牌真正運(yùn)作成功，還要靠以代理商為核心的本土化運(yùn)作，即形成以代理商為核心的本地利益共同體。為此，他正嘗試建立“品牌共贏策略”。

　　品牌共贏策略也是一個(gè)共同使用國(guó)際品牌，并互相承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的團(tuán)體。對(duì)個(gè)體而言，它可以達(dá)到用最小投入達(dá)到最大產(chǎn)出的目的。例如：相互分擔(dān)頂級(jí)設(shè)計(jì)費(fèi)與廣告投入，而輕松獲得第一手國(guó)際流行資訊；享有國(guó)際品牌完善的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，直接融入國(guó)際品牌體系；將自己的產(chǎn)品推向世界，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)等。

　　在降低成本投入的同時(shí)，對(duì)于每個(gè)個(gè)體來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)也降到了最低。這樣整個(gè)聯(lián)盟及個(gè)人都可以達(dá)到"最大利益"的目標(biāo)；通過(guò)聯(lián)盟內(nèi)互動(dòng)的管理及個(gè)體間相互的鞭策也可以建立并保持良好的“聯(lián)盟品牌”形象，從而達(dá)到“最長(zhǎng)的利益”的目標(biāo)。

　　藍(lán)鯊服飾在2000年取得了意大利知名男裝品牌“JIANYUSHA”的中國(guó)地區(qū)代理權(quán)后，并不是簡(jiǎn)單的采用箭魚(yú)鯊在國(guó)際的知名度進(jìn)行簡(jiǎn)單的運(yùn)作，而是在對(duì)以前所代理的中國(guó)本土品牌廣泛發(fā)展?fàn)I銷專柜的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)一步考慮之后，藍(lán)鯊服飾在箭魚(yú)鯊的品牌推廣方面更加注重了兩點(diǎn)：一是品牌文化的認(rèn)同。在每一件產(chǎn)品上、每一次推廣活動(dòng)上大力宣傳。二是在設(shè)計(jì)生產(chǎn)上逐漸融人中國(guó)的本土特色。箭魚(yú)鯊在2005年繼續(xù)擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)各省市發(fā)展二級(jí)代理商，并針對(duì)各地流行的規(guī)格、顏色、尺寸不斷地調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)成，用箭魚(yú)鯊國(guó)際流行的基本款式與按本地特色開(kāi)發(fā)出來(lái)的流行款相結(jié)合，極大地拓展了該品牌的本土適應(yīng)力。

　　在總結(jié)箭魚(yú)鯊本土化運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，藍(lán)鯊的老總姚文明先生提出了首先要建立“品牌策略聯(lián)盟”這一更加完整的本土化運(yùn)營(yíng)模式：在地區(qū)上授權(quán)各地代理商，根據(jù)各地人文、地理、氣候、消費(fèi)者需求的差異，依循品牌固有的國(guó)際形象，進(jìn)行二度設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出適合本土的流行產(chǎn)品，而品牌的基本產(chǎn)品則是由總代理控制的全國(guó)統(tǒng)一的基本款，以保證品牌的基本形象。

　　其次在產(chǎn)品生產(chǎn)上，采取虛擬經(jīng)營(yíng)的模式，在國(guó)內(nèi)尋找有實(shí)力的加工公司，按國(guó)際品牌品質(zhì)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)。

　　姚先生認(rèn)為：中國(guó)并不缺乏優(yōu)秀的加工企業(yè)，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)又是東、西、南、北各有特色，因此聯(lián)合這些優(yōu)秀的加工企業(yè)，同國(guó)內(nèi)各地區(qū)的二級(jí)代理商協(xié)同作戰(zhàn)，將是本土化運(yùn)營(yíng)的最佳策略。而形成這個(gè)策略聯(lián)盟，不僅需要代理商有效地管理控制，還需要聯(lián)盟成員恪守商業(yè)法則，并在品牌形象的維護(hù)上與代理商有著理念上的認(rèn)同。這樣的聯(lián)盟，才能最終形成以代理商和品牌為核心的利益共同體。

　　在本土化運(yùn)作中，代理商還需要了解洋品牌的文化和洋品牌特色，向國(guó)際大品牌學(xué)習(xí)好的管理體系和合理的運(yùn)作方式，從設(shè)計(jì)、制造、生產(chǎn)、營(yíng)銷、推廣等諸多方面得到較為完整的經(jīng)驗(yàn)，在“拿來(lái)主義”中練內(nèi)功。用這種經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)更多分代理商和制造商共同參與到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，則將迅速提升共同的綜合實(shí)力和水平。

　　值得一提的是，代理商在“洋品牌”產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)上需要融人中國(guó)的本土特色。根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的規(guī)格、顏色、尺寸，相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)成，把國(guó)際流行的基本款式與國(guó)內(nèi)實(shí)際需求相結(jié)合，生產(chǎn)出適合國(guó)內(nèi)的服裝產(chǎn)品，這將極大地拓展品牌產(chǎn)品的本土適應(yīng)力。

　　為此，藍(lán)鯊服飾特別建立了屬于自己的設(shè)計(jì)部門(mén)，這個(gè)部門(mén)除了負(fù)責(zé)將國(guó)外的品牌“拿來(lái)”改變成適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的號(hào)型、色彩等等外，還負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品系列，而這個(gè)部門(mén)對(duì)于款式的保密之嚴(yán)格，也作出了非常多的努力，盡量杜絕款式外泄等等事件，保護(hù)箭魚(yú)鯊品牌忠實(shí)的客戶的基本利益。

　　目前現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恰當(dāng)?shù)钠放茟?zhàn)略對(duì)于企業(yè)是至關(guān)重要的。無(wú)論是藍(lán)鯊集團(tuán)的企業(yè)形象還是箭魚(yú)鯊的品牌形象，都是企業(yè)賴以生存的巨大無(wú)形資產(chǎn)。此外，藍(lán)鯊集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售中均以品牌為靈魂，確立了以產(chǎn)品質(zhì)量打品牌的思想。

　　為了促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，藍(lán)鯊集團(tuán)不斷加大在品牌建設(shè)上的投入。中央到地方的電視媒體、戶外廣告牌及燈箱、POP、墻體廣告、報(bào)刊雜志等，各種形式和層次的廣告媒介都在向消費(fèi)者傳達(dá)箭魚(yú)鯊品牌信息。借此，企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念等企業(yè)文化內(nèi)涵得到了鮮明、深刻的全面展示。形象代言人在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中，已成為一個(gè)重要的營(yíng)銷因子。形象代言人不僅為企業(yè)品牌的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用，又為大量的公眾人物，尤其是影視歌藝人的收入奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。之所以選擇這些人作為形象代言人，是因?yàn)檫@個(gè)群體已成為一種稀有的社會(huì)資源，他們不僅有著鮮明的個(gè)性特征、活躍的張揚(yáng)行為，成為人們尊崇的對(duì)象，更是因?yàn)樗麄兯鶑氖碌墓ぷ饔兄鴺O大的沖擊力和擴(kuò)散性，他從一個(gè)人已定格為一個(gè)符號(hào)或一種代表，具有很強(qiáng)的識(shí)別性，因此選擇名人做形象代言人當(dāng)然可以起到廣而告之的效果。

　　“箭魚(yú)鯊”的試航，休閑、商務(wù)男裝形象代言人新聞發(fā)布會(huì)取得了空前的成功，確立了“箭魚(yú)鯊”品牌在國(guó)內(nèi)都市休閑、商務(wù)男裝領(lǐng)域的一席之地。“箭魚(yú)鯊”老總姚文明說(shuō)，“箭魚(yú)鯊”休閑男裝在內(nèi)銷市場(chǎng)日益旺盛的基礎(chǔ)上，審時(shí)度勢(shì)，力邀香港影視巨星張智霖先生出任品牌代言人，并通過(guò)一系列配套方案的實(shí)施，把“箭魚(yú)鯊”品牌打造成內(nèi)銷市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　姚文明說(shuō)，箭魚(yú)鯊都市休閑區(qū)別于其他商務(wù)休閑，從版型、選色、款式、服務(wù)客群定位等各個(gè)方面都有所突破。其消費(fèi)對(duì)象為懂得把握生活、追求品位而不盲從、注重時(shí)尚感的都市成功人士。款式在保持商務(wù)休閑成熟、穩(wěn)重風(fēng)格的同時(shí)，以服飾細(xì)節(jié)變化和領(lǐng)型、肩型、袖型的變化，體現(xiàn)不同的穿著個(gè)性，并通過(guò)拱針線跡、多片剪裁拼合、袋口貼邊等工藝運(yùn)用，既顯出做工的精良，又體現(xiàn)休閑的時(shí)尚感。在選色上全面突破黑、灰、藍(lán)等色系，更加注重磚紅、咖啡、水墨、古典白、紫色等多種色彩的搭配，輔以面料的自然光澤及印花效果、絲光效果、綢緞效果等。而之所以選擇張智霖先生作形象代言人，是因?yàn)閺堉橇氐你y幕形象健康、充滿活力，永不退縮的精神家喻戶曉，是對(duì)箭魚(yú)鯊服飾最好的詮釋。伴隨著辛勤地市場(chǎng)耕耘，“箭魚(yú)鯊”都市休閑服必將成為中國(guó)休閑服領(lǐng)域的重要一員。