高佳：當(dāng)信托危機(jī)入侵私人銀行

私人銀行的根本業(yè)務(wù)導(dǎo)向是提供賣出產(chǎn)品的單向性服務(wù)。以銷售信托產(chǎn)品為例，銀行的操作模式是，在某個(gè)階段，銀行向信托公司采購(gòu)相應(yīng)產(chǎn)品，然后一個(gè)個(gè)產(chǎn)品向投資者推介，很難規(guī)避銷售導(dǎo)向下產(chǎn)生的誤導(dǎo)行為。

中信信托兌付危機(jī)、私人銀行代售信托產(chǎn)品致客戶巨虧、定向增發(fā)信托導(dǎo)致投資者虧損超50%。

自中誠(chéng)信托涉案柳林巨額高利貸案，[杭州注冊(cè)香港公司服務(wù)]推倒了信托兌付風(fēng)險(xiǎn)的多米諾骨牌，信托風(fēng)險(xiǎn)事件連續(xù)曝光。

日前，信托公司全行業(yè)信托資產(chǎn)已突破9萬(wàn)億元。在規(guī)�？焖倥蛎浀谋澈�，是高風(fēng)險(xiǎn)的隱憂。涉及兌付、信息披露、虧損糾紛等多方面，其中多數(shù)糾紛與銀行渠道有關(guān)。

“遲早會(huì)這樣的，經(jīng)歷了這兩年的飛速膨脹，到了該反思的時(shí)候了。”這已成為眾位私銀高管們的共識(shí)。信托與私人銀行開(kāi)始探索錢生錢的故事該怎么講下去。

私人銀行代銷“煩惱”

在高額的銷售獎(jiǎng)勵(lì)之下，很多銀行沒(méi)有盡到幫助客戶審核有關(guān)信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的職責(zé)，也沒(méi)有認(rèn)真評(píng)估過(guò)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，而是大量地向銀行客戶推銷各種信托產(chǎn)品。一旦發(fā)生信托產(chǎn)品到期無(wú)法兌付的情況，銀行又會(huì)以自己只是代理銷售機(jī)構(gòu)或者只是銷售人員個(gè)人行為為由推脫自己的責(zé)任。即使有的信托產(chǎn)品能夠兌付，投資者也面臨著巨額虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

代銷產(chǎn)品在私銀客戶的資產(chǎn)配置籃子里的占比，舉足輕重。

這類投資產(chǎn)品主要包括保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品、陽(yáng)光私募、期貨產(chǎn)品、私募股權(quán)投資類及公募基金等。除工行、招行私人銀行的自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品占比較高外，其余中資私人銀行基本以代銷類產(chǎn)品為主。

實(shí)際上，代銷只是私人銀行產(chǎn)品發(fā)展的第一階段。這一時(shí)期的特點(diǎn)是私人銀行顧問(wèn)通過(guò)大量遴選產(chǎn)品，然后將其銷售給客戶，從而提供組合性的產(chǎn)品服務(wù)。在海外的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，代銷產(chǎn)品階段也經(jīng)歷了比較長(zhǎng)的發(fā)展周期。

代銷產(chǎn)品的階段在國(guó)內(nèi)的私銀業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，也有其存在的必然性。主要原因有兩個(gè)方面，一是對(duì)于私銀來(lái)說(shuō)，代銷業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻比較低，只要有銀行平臺(tái)及能識(shí)別、挑選產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)即可；二是國(guó)內(nèi)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展5年左右，銀行無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)完全了解客戶需求，選擇代銷類產(chǎn)品匹配最為快捷。

多起產(chǎn)品糾紛事件后，業(yè)界開(kāi)始反思代銷模式的弱點(diǎn)。

中國(guó)民生銀行的私人銀行部高管王再金認(rèn)為，私人銀行的根本業(yè)務(wù)導(dǎo)向是提供賣出產(chǎn)品的單向性服務(wù)。以銷售信托產(chǎn)品為例，銀行的操作模式是，在某個(gè)階段，銀行向信托公司采購(gòu)相應(yīng)產(chǎn)品，然后一個(gè)個(gè)產(chǎn)品向投資者推介，很難規(guī)避銷售導(dǎo)向下產(chǎn)生的誤導(dǎo)行為。

其次，在代銷階段，銀行只能按照資金門檻高低對(duì)客戶進(jìn)行分類，即便如此，其提供的金融產(chǎn)品也并無(wú)實(shí)質(zhì)性差異。

私人銀行作為代銷機(jī)構(gòu)，責(zé)任如何界定？王再金對(duì)記者闡述，從法律關(guān)系上講，私銀與產(chǎn)品供應(yīng)方只是代銷，但是很難界定在實(shí)際銷售中，私銀屬于純代理模式還是存在主動(dòng)推介行為。銀行在代銷產(chǎn)品中堅(jiān)持的原則應(yīng)該是“賣者有責(zé)，買者自負(fù)”。

銀行要承擔(dān)一定的盡職調(diào)查責(zé)任，譬如對(duì)產(chǎn)品的發(fā)行方、投資標(biāo)的以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，必須向投資者揭示清楚。

目前，已有私人銀行在探索從單純的代銷模式向自主開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)型，設(shè)計(jì)滿足高凈值個(gè)性化需求的投資策略產(chǎn)品�！澳軈⑴c這類產(chǎn)品的客戶會(huì)比普通的私銀客戶門檻高，比如資金門檻1000萬(wàn)元以上�！敝匈Y銀行的私銀高管普遍表示。

銀行的賬戶制度與良好信譽(yù)在信托發(fā)展方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。從世界經(jīng)驗(yàn)看，許多著名商業(yè)銀行擁有自己的私人銀行部，且信托在這些私人銀行部提供的服務(wù)中占有重要地位。而且國(guó)外大量的信托機(jī)構(gòu)都是以信托銀行的形式存在。我國(guó)銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理指引》，為銀行通過(guò)信托開(kāi)展私人資產(chǎn)管理打開(kāi)了缺口，發(fā)展銀行在私人資產(chǎn)管理領(lǐng)域中的作用已經(jīng)成為了一種共識(shí)。

國(guó)外私人銀行經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，形成了一套完善的利用信托進(jìn)行私人資產(chǎn)管理的模式。與國(guó)外私人銀行合作，可以彌補(bǔ)我國(guó)在信托發(fā)展中的不足，發(fā)揮我國(guó)開(kāi)展信托業(yè)務(wù)的后起優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，私人銀行服務(wù)的一個(gè)重要內(nèi)容是幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)的全球化配置，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保護(hù)與增值的目的。與國(guó)外私人銀行合作，可以借助他們?cè)诤Ｍ獾倪\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，形成海外運(yùn)作平臺(tái)，為國(guó)內(nèi)客戶提供更為全面的全球化服務(wù)。

理性投資

在當(dāng)前，我國(guó)高凈值客戶往往注重短期收益，不愿意做長(zhǎng)期投資的規(guī)劃。這與我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，整個(gè)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)狀況變化快，未來(lái)不確定性高有關(guān)，而且我國(guó)高凈值客戶產(chǎn)生時(shí)間短，他們大多數(shù)人還處在事業(yè)的黃金期，自我積累財(cái)富的能力很強(qiáng)，作為第一代的成功人士，他們更多相信自己的能力，并不迫切需要專業(yè)理財(cái)規(guī)劃。

一年期的信托產(chǎn)品最受歡迎，二年期的也可以，到三年期就已經(jīng)不好賣了�，F(xiàn)在市場(chǎng)上的信托產(chǎn)品基本都在三年以內(nèi)，不能說(shuō)信托公司不愿開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期的產(chǎn)品，而是這方面的市場(chǎng)需求還太少。

但是隨著富豪產(chǎn)生方式的多樣化，不同的客戶財(cái)富管理需求也開(kāi)始出現(xiàn)。如大批上市公司造就的、以公司高管為代表的富豪，他們專注于自己的工作領(lǐng)域，個(gè)人財(cái)富以公司股票為主，這部分人群的理財(cái)規(guī)劃就涉及到更加專業(yè)的知識(shí)。

尤其在亞洲企業(yè)財(cái)富與個(gè)人財(cái)富聯(lián)系非常緊密，高管占據(jù)了高達(dá)20%—25%的企業(yè)股份，針對(duì)高層股權(quán)的回購(gòu)、出售等問(wèn)題，在不同市場(chǎng)就涉及到不同法律規(guī)定，而且高層的股權(quán)變動(dòng)會(huì)在市場(chǎng)中產(chǎn)生不同的反響，需要專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶量身定制方案。

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重對(duì)現(xiàn)金的管理，如一些家族企業(yè)，他們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中會(huì)有數(shù)目可觀的現(xiàn)金沉淀下來(lái)，對(duì)于這部分錢，如果就放在銀行里等待周轉(zhuǎn)，活期存款年利率是0.5%，算上通脹的實(shí)際利率則為負(fù)數(shù)。這部分錢如何進(jìn)行短期的投資操作，可以獲得合理的回報(bào)都開(kāi)始成為客戶關(guān)注的問(wèn)題，也是值得信托在金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上研究的課題。

高凈值人士應(yīng)重視信托的服務(wù)。應(yīng)該根據(jù)自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，滿足自己和家庭的需求。管理自己的投資就像照顧孩子，需要不斷關(guān)注和調(diào)整。

穩(wěn)健的、長(zhǎng)期的投資理念形成還需要一定時(shí)間，也需要經(jīng)濟(jì)發(fā)展到相應(yīng)的階段才會(huì)成為主流需求，但是這塊市場(chǎng)蛋糕已經(jīng)可以看到和期待了。信托業(yè)發(fā)展到如今，對(duì)于高端客戶的財(cái)富管理服務(wù)是否是自己的優(yōu)勢(shì)所在，是否是未來(lái)發(fā)展的主要方向雖然還有分歧，但是已經(jīng)有人開(kāi)始邁出產(chǎn)品創(chuàng)新，以重客戶服務(wù)為核心業(yè)務(wù)方向的步伐。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步明晰，監(jiān)管進(jìn)一步明確的時(shí)候，或許這些探索在前面的信托公司就會(huì)占據(jù)先機(jī)。

對(duì)于一般的信托產(chǎn)品的投資人來(lái)說(shuō)，[瑞豐德永在港注冊(cè)公司服務(wù)]信托產(chǎn)品不是銀行存款，這是一項(xiàng)投資。投資，始終也就存在著風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。所以投資人必須明白預(yù)期收益不一定就是實(shí)際收益。信托產(chǎn)品在宣傳時(shí)推算出來(lái)的過(guò)往收益等一般是通過(guò)歷史數(shù)據(jù)或模擬得出，而最終的收益很可能與過(guò)往收益有較大偏差�？陬^宣傳不是合同約定，不能只聽(tīng)銷售人員的口頭宣傳，要仔細(xì)閱讀產(chǎn)品合同、條款和說(shuō)明書。

投資人需要了解自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，切不可把投資信托產(chǎn)品當(dāng)成穩(wěn)賺不賠，妄想一夜暴富，過(guò)度追求高預(yù)期收益率。要知道，在金融市場(chǎng)，與高收益相伴的一般都是高風(fēng)險(xiǎn)。