財(cái)富管理面臨從受托人主動(dòng)發(fā)起、以財(cái)富增值為主要目的，漸漸向委托人主動(dòng)發(fā)起、以財(cái)富保值和傳承為主要目的方向升級(jí)。
以財(cái)富增值為目的，[北京瑞豐注冊(cè)香港公司]由受托人主動(dòng)發(fā)起，一直被視為信托公司發(fā)展初期階段的信托理財(cái)模式，這也是信托在制度紅利保護(hù)和特定經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下形成的獨(dú)有文化。
史無(wú)前例兩“創(chuàng)舉”
我國(guó)信托業(yè)有兩個(gè)世界信托業(yè)中史無(wú)前例的“創(chuàng)舉”，即信托公司不僅可以做融資業(yè)務(wù)，還可以發(fā)行集合資金信托計(jì)劃，前者實(shí)現(xiàn)了銀行放貸功能，后者用信托方式來(lái)發(fā)行私募基金。究其原因，還是因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)的財(cái)富人群尚未成熟，對(duì)信托本源業(yè)務(wù)的需求較為缺乏所致。
這兩個(gè)“創(chuàng)舉”和當(dāng)時(shí)國(guó)人尚未普遍走向富裕的現(xiàn)實(shí)，帶來(lái)了信托業(yè)的“原罪”。信托公司主要承擔(dān)著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作，具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)了解企業(yè)的資金需求量和融資成本來(lái)設(shè)計(jì)出信托產(chǎn)品，再進(jìn)行信托產(chǎn)品的推介和銷(xiāo)售。
在此過(guò)程中，信托關(guān)注較多的是融資端，機(jī)會(huì)的發(fā)掘和需求的滿(mǎn)足多是從融資端入手，立足于資金需求方的融資需求，為項(xiàng)目找資金，屬于受托人的“主動(dòng)發(fā)起”，而不是立足于委托人資產(chǎn)管理需求的“被動(dòng)發(fā)起”。信托的高收益特征使得這個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)信托人群的主要目的是實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值。
中國(guó)富裕人群的日漸龐大帶來(lái)對(duì)信托“本源”業(yè)務(wù)的客戶(hù)基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大，單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足大量高凈值客戶(hù)的需求。財(cái)富管理市場(chǎng)上，私人銀行、券商、保險(xiǎn)、基金也開(kāi)始重視對(duì)高端客戶(hù)的深度挖掘，并在政策日益開(kāi)放的環(huán)境下推出和信托同質(zhì)化的產(chǎn)品。
客戶(hù)群的快速成長(zhǎng)和大資管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，使得信托公司必須改變以往簡(jiǎn)單粗放型的業(yè)務(wù)模式，從單一的賣(mài)產(chǎn)品、滿(mǎn)足企業(yè)融資需求的受托人主動(dòng)發(fā)起的信托，逐漸轉(zhuǎn)換為更加關(guān)注投資端，做委托人主動(dòng)發(fā)起的信托。
不僅要根據(jù)客戶(hù)收益需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好和流動(dòng)性需求，來(lái)設(shè)計(jì)更多可供自由選擇和組合管理的多層次收益率和多期限信托產(chǎn)品，更為重要的是，隨著信托財(cái)產(chǎn)登記制度的建立完善和信托稅收制度的明晰，信托開(kāi)始發(fā)揮保護(hù)委托人財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性和實(shí)現(xiàn)破產(chǎn)隔離的兩大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為委托人打開(kāi)財(cái)富保值的大門(mén)。
值得一提的是，基于部分投資者趨向于尋求更高的政治和金融穩(wěn)定性以及財(cái)富分布的地域多樣性要求，外資銀行正幫助中國(guó)客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致中國(guó)財(cái)富空心化。為此，應(yīng)該鼓勵(lì)本土化的信托公司，通過(guò)本土加國(guó)外的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)財(cái)富有序、合法的全球配置和財(cái)富傳承。目前中國(guó)中端財(cái)富管理市場(chǎng)中，尚未形成全球化的服務(wù)供給，需要本土的企業(yè)幫助他們實(shí)現(xiàn)全球配置、家族傳承。信托公司通過(guò)QDII以及離岸信托布局海外資產(chǎn)配置的步伐開(kāi)始加速。
追本溯源破“原罪”
從滿(mǎn)足資金需求方的融資需求，由受托人“主動(dòng)發(fā)起”到滿(mǎn)足委托方資產(chǎn)管理需求的“被動(dòng)發(fā)起”，是信托公司漸進(jìn)式的發(fā)展路徑。經(jīng)歷了這兩個(gè)階段的客戶(hù)和能力積累，信托公司才能從以銷(xiāo)售為主的模式轉(zhuǎn)型到以服務(wù)為主的模式，真正發(fā)揮信托制度在財(cái)富管理、財(cái)富傳承方面的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于高凈值人群來(lái)說(shuō)，一方面，隨著財(cái)富積累和財(cái)富結(jié)構(gòu)的變化，其對(duì)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)服務(wù)的依賴(lài)性越來(lái)越高，并且跨境及多樣化資產(chǎn)配置的需求將不斷增強(qiáng)；另一方面，私人財(cái)富正在流向第二代和第三代家族成員，這將有望推動(dòng)產(chǎn)品組合的積極轉(zhuǎn)變，其中交易型資本市場(chǎng)產(chǎn)品的比例將有所減少，而全權(quán)委托和家族信托等期限更長(zhǎng)，伴有經(jīng)常性費(fèi)用的產(chǎn)品將逐步走向舞臺(tái)中心。
對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，信托公司的業(yè)務(wù)模式將隨著客戶(hù)需求變化而改變。在這個(gè)階段，信托將遵循“受人之托、代人理財(cái)”的原則，根據(jù)客戶(hù)的具體情況量體裁衣，從以前提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，介入到財(cái)產(chǎn)傳承等真正的信托服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)范圍更獨(dú)特、服務(wù)內(nèi)容更具個(gè)性化。信托公司將利用其“小而專(zhuān)”的特點(diǎn)，進(jìn)一步發(fā)揮信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立、風(fēng)險(xiǎn)隔離的制度優(yōu)勢(shì)，幫助委托人破解富不過(guò)三代的怪圈，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的代代傳承和隔代傳承，并對(duì)高端客戶(hù)提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅收策劃、交易清算等增值服務(wù)，真正成為一站式金融服務(wù)商。
目前我國(guó)信托公司還處于第一階段，正朝著第二階段的前期邁進(jìn)，具有戰(zhàn)略前瞻性和市場(chǎng)敏感性的信托公司已開(kāi)始在信托委托人角度考慮資產(chǎn)配置，進(jìn)行全權(quán)委托、家族信托的探索，并積極獲取QDII 牌照、建立海外投研團(tuán)隊(duì)布局全球資產(chǎn)配置，全面滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承及財(cái)產(chǎn)多元化分布的綜合訴求。從外貿(mào)信托的服務(wù)實(shí)踐來(lái)看，通過(guò)設(shè)立家族信托方式完成財(cái)富傳承的市場(chǎng)需求已進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。整體而言，在財(cái)富管理道路中，信托公司能力尚待提高，產(chǎn)品和服務(wù)提升任重而道遠(yuǎn)。有理由相信，未來(lái)頂層設(shè)計(jì)和配套制度的建立完善將會(huì)帶來(lái)信托“受人之托、代人理財(cái)”價(jià)值的進(jìn)一步充分體現(xiàn)。
搶灘登陸話(huà)“藍(lán)海”
信托公司根據(jù)客戶(hù)的需求，近年來(lái)開(kāi)發(fā)和提供多樣化的服務(wù)，其中，家族信托就是十分重要的種類(lèi)。此類(lèi)家族信托也蘊(yùn)含著“中國(guó)智慧”。中國(guó)式家族信托將同時(shí)提供信托事務(wù)和信托財(cái)產(chǎn)投資管理事務(wù)兩方面，明顯區(qū)別于境外信托公司的只負(fù)責(zé)信托事務(wù)法律構(gòu)架搭建，而將信托財(cái)產(chǎn)的資產(chǎn)管理事務(wù)委托第三方管理。
因?yàn)樽鳛榻鹑跈C(jī)構(gòu)受到嚴(yán)格監(jiān)管的境內(nèi)實(shí)體信托公司，其合法營(yíng)業(yè)范圍不僅可以提供信托風(fēng)險(xiǎn)隔離的事務(wù)管理服務(wù)，還可以提供信托財(cái)產(chǎn)保值增值的資產(chǎn)管理服務(wù)，這是境內(nèi)信托公司的稟賦功能。信托公司經(jīng)過(guò)十幾年的蓬勃發(fā)展，其以營(yíng)業(yè)性信托為主的資產(chǎn)管理實(shí)踐、業(yè)績(jī)和能力，促成了境內(nèi)家族信托更為全面的受托服務(wù)內(nèi)容。
從目前信托業(yè)的服務(wù)實(shí)踐來(lái)看，通過(guò)設(shè)立家族信托方式完成財(cái)富傳承的市場(chǎng)需求已進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。自2013 年5 月，外貿(mào)信托完成境內(nèi)首單私人銀行家族信托以來(lái)，其累計(jì)規(guī)模達(dá)十幾億元，簽約單數(shù)位居行業(yè)之首。半年時(shí)間，簽約數(shù)量增長(zhǎng)之迅捷，可側(cè)面反映“中國(guó)式”家族信托服務(wù)結(jié)構(gòu)和模式已被客戶(hù)廣泛接受。
信托公司開(kāi)展家族信托應(yīng)以客戶(hù)需求為中心，提供綜合金融解決方案和服務(wù)。從業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，推廣的家族信托應(yīng)強(qiáng)調(diào)“以人為中心”的專(zhuān)業(yè)定制化服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)與市場(chǎng)上的傳統(tǒng)理財(cái)方式有本質(zhì)的差別，已從簡(jiǎn)單的財(cái)富傳承安排逐步上升為綜合金融解決方案，這一解決方案需要信托公司以高凈值客戶(hù)真實(shí)需求為中心，提供共性與個(gè)性、財(cái)富與文化、個(gè)人與企業(yè)、境內(nèi)與境外、傳承與投資、近期與遠(yuǎn)期等組合專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)，需要信托公司形成持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)服務(wù)體系，既要實(shí)現(xiàn)信托法律制度優(yōu)勢(shì)的深度運(yùn)用，還要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)跨界組合管理的廣度拓展，這一綜合金融服務(wù)必定會(huì)成為信托業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新" 藍(lán)海" 之一。
隨著上海自貿(mào)區(qū)信托登記中心的設(shè)立，未來(lái)股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)設(shè)立家族信托的非交易性過(guò)戶(hù)、登記有望成行。可以通過(guò)實(shí)物資產(chǎn)設(shè)立財(cái)富傳承信托在自貿(mào)區(qū)法院登記，實(shí)現(xiàn)信托財(cái)產(chǎn)性質(zhì)的認(rèn)定，從而達(dá)到傳承目的。與此同時(shí)，信托公司可以圍繞高凈值人士的境內(nèi)外資產(chǎn)配置管理需求，在自貿(mào)區(qū)申請(qǐng)跨境資產(chǎn)管理支持政策，搭建投資管理實(shí)施平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)一直夢(mèng)寐以求的集成式服務(wù)愿望，這種集成包括時(shí)間和空間跨越集成，財(cái)富傳承和資產(chǎn)管理專(zhuān)業(yè)集成。
中產(chǎn)階級(jí)大潛力
隨著中國(guó)富人的財(cái)富膨脹，財(cái)富管理行業(yè)總體市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大。中國(guó)過(guò)去五年私人財(cái)富增長(zhǎng)步伐加速，財(cái)富規(guī)模相繼超越德國(guó)和日本，成為全球私人金融財(cái)富規(guī)模排名僅次于美國(guó)的國(guó)家。波士頓咨詢(xún)公司(BCG) 預(yù)計(jì)，未來(lái)五年里，中國(guó)的私人財(cái)富仍將保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，有望實(shí)現(xiàn)有史以來(lái)私人財(cái)富的最大增幅，并將繼續(xù)保持第二大富裕國(guó)的地位。
財(cái)富管理市場(chǎng)總體容量急劇擴(kuò)大的同時(shí)，內(nèi)部格局也在發(fā)生變化。相較于以超高凈值人群為主要代表的高端財(cái)富管理市場(chǎng)，以高凈值人群為代表的中端市場(chǎng)需求旺盛。一方面，未來(lái)十年中產(chǎn)階級(jí)作為中國(guó)社會(huì)的中堅(jiān)力量，對(duì)金融機(jī)構(gòu)提供的全方位理財(cái)服務(wù)需求空前旺盛，進(jìn)而形成一個(gè)龐大的中端財(cái)富管理市場(chǎng)；另一方面，中端群體財(cái)富管理意識(shí)尚薄弱，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的品牌忠誠(chéng)度尚未建立。近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入減速換擋期，更喚醒了這一群體中有識(shí)者的危機(jī)意識(shí)，使得中端財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模逆周期擴(kuò)張。
相比于高端市場(chǎng)，[上海瑞豐注冊(cè)香港公司]中端市場(chǎng)服務(wù)供給比較薄弱，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大、體制靈活的信托機(jī)構(gòu)在中端市場(chǎng)機(jī)遇更多，信托公司依托自身優(yōu)勢(shì)，奠定其在中端財(cái)富管理服務(wù)市場(chǎng)中的地位顯得尤為緊迫與重要。 
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